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CEO 북클럽_머스트노우 조우성 대표변호사, 원하는 것을 얻는 협상 전략
담당부서 경영교육센터 보도일 2020-11-12
구분 |교육| 조회수 513

한국생산성본부, KPC CEO 북클럽 개최
- 머스트노우 조우성 대표변호사, 원하는 것을 얻는 협상 전략

 
■ 한국생산성본부(KPC)는 12일(목) 오전 서울 밀레니엄 힐튼호텔에서 CEO 북클럽을 개최했다. 이날 북클럽에서는 로펌 머스트노우의 조우성 대표변호사가 ’원하는 것을 얻는 협상 전략’ 이라는 주제로 강연했다.
 
o 20년차 변호사이자 협상전문가로 알려져 있는 조우성 변호사는 협상력을 높여주는 협상력 증강공식 ‘NP(Nego Power)=I(Interest)×S(Skill)×G²(Good Will)을 공유하고, 각 요소별로 협상에 대해 고찰하는 시간을 가졌다.
 
o 조우성 변호사는 협상력 증강 공식의 첫 번째 요건으로 욕구(interest)를 꼽았다. 조 변호사는 “협상이나 설득을 할 때는 상대방의 머릿속에 무엇이 있는지 알아야 한다. 상대방의 진정한 욕구가 무엇인지를 잘 파악하는 것이 협상의 첫걸음”이라면서 “이때 요구(Position)와 욕구(Interest)를 잘 구별해야 한다. 그 사람의 보이는 요구가 아니라 내면적인 욕구에 집중해야 하는데, 상대방의 욕구를 찾기 위해서는 질문을 잘 던져야 한다. 상대방의 욕구에 집중하면 poor negotiation을 rich negotiation으로 변화시킬 수 있다”고 강조했다. 
 
o 조 변호사는 또한 “윈윈 협상을 하기 위해서는 이슈메이킹이 필요하다. 실제 비즈니스 현장 등에서 이슈메이킹이 매우 중요한데, 이때도 욕구를 파악하는 것이 주요한 역할을 한다. 연봉협상, 계약 등 다양한 비즈니스 상황에서 상대방의 욕구를 파악하고 이슈메이킹을 하면 조율할 수 있는 더 많은 여지가 생긴다. 예를 들어 기업 간 계약을 한다고 하자. 이때 계약단가만 중요한 것이 아니다. 계약기간, 딜리버리, AS기간, 지급기한 등 다양한 이슈가 있다. 기업마다 중요한 가치가 다르기 때문에 이슈메이킹을 잘해서 다양한 이슈로 협상하면 훌륭한 협상을 할 수 있다”고 말했다. 
  
o 조우성 변호사는 특히 협상력을 높이기 위한 강력한 무기로 사람의 선의, 인간성(Good Will)에 대해 강조했다. 조 변호사는 “사람은 감성적인 존재기 때문에 우리는 논리적으로 사람을 설파하고 있다고 생각하지만 오히려 개인의 호감도, 신실함, 친밀도 등이 더 많은 영향을 미친다. 그 사람이 마음에 들면 그 사람의 제안도 마음에 들기가 쉽다. 아리스토텔레스의 수사학을 보면 로고스(논리, 말, 글), 파토스(듣는 사람의 심리상태), 에토스(카리스마, 매력도, 신실함)로 구성되어 있는데, 아리스토텔레스도 우리가 누군가를 설득하려면 에토스가 가장 중요하다고 말한다. 바로 Good Will의 중요성과 맥락을 같이 하는 것”이라고 설명했다.
 
o 조 변호사는 “Good Will은 하루아침에 생기는 것이 아니라 쌓이는 것이다. 사람의 마음을 얻을 수 있는 좋은 방법의 하나로 경청이 있다. 보통 CEO들은 말을 하는 입장인데, 그렇기 때문에 경청이 더욱 중요하다. 단순히 상대방이 말을 할 때 말하지 않고 듣는 것이 아니라, 상대방이 왜 저런 말을 할까 생각하고 그 사람이 하고 싶은 말을 할 수 있도록 판을 깔아주는 것이 진짜 경청”이라면서, “’좋은 사람’이 좋은 협상을 할 수 있다. 이성적인 사람들은 이성보다 감정이 더 우월하다는 것을 알고 감정을 조절하고 감정조차 무기로 삼는다는 것을 기억하자”고 당부했다.
 
o 이 외에도 조 변호사는 이날 강연에서 유용한 협상전술인 ‘굿가이배드가이’ 등 협상력 증강요소인 여러 Skill(협상기술, 대화법, 관련지식)을 소개하기도 했다.
 

 
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