신규고객발굴 전략 및 기존고객관리(생성형 AI활용)(지역)
| 교육일정 | |
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| 교육시간 | 3일, 18시간 / 1~3일차: 10:00~17:00 |
| 교육장소 | 한국생산성본부 대전충청지역본부 5층 대전 504호 |
| 고용보험 | 고용보험 비환급 ? |
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교육비
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정상가 670,000 원 KPC 유료법인회원 610,000 원 |
| 교육문의 | 직무교육센터 (02)724-1107 / FAX (02)724-1872 |
교육시간
1~3일차: 10:00~17:00
교육목적/특징
*궁금하거나 필요한게 있으시면 우측 하단의 "교육문의"를 클릭하세요!
매번 팀장님은 말씀하십니다 새로운 고객 발굴 좀 해보라고.. 하지만 우리는 알지 못합니다.
어떻게 신규고객을 개척하는지, 어떻게 우리 회사의 잠재 고객을 설정하고,
어디에 가야, 어떻게 해야 자사에 적합한 고객에게 컨택할 수 있는지, 너무나 어렵게 느껴집니다.
걱정하지 마세요! 본 과정에서 신규고객 확보를 위한 시장 자료 해석부터 유치한 고객의 브랜드 로얄티를 확실하게 올려 줄 고객 유지전략까지 모두 알려드립니다.
신규고객개척은 모든 영업의 출발점입니다.
본 과정을 통해서 새로운 고객과의 네트워킹을 쌓으시고 매출 향상의 첫걸음을 내딛어 보십시오.
- 시장환경변화를 이해하고 신규고객 시장 탐색
- 수요예측을 위한 통계적 분석기법 습득
- 신규시장 및 신규고객 발굴을 위한 공시자료 활용 방법 습득
- 정량적인 신규고객 목표수립 및 달성을 위한 전략 탐색
- 고객을 충성 고객화 하기까지 효과적인 상담 및 제안과 협상 스킬 습득
교육대상
- 영업부서 및 영업현장 관리자 및 실무자
- 신규고객개발부서 관리자, 실무자
- 영업기획, 판매기획, 영업관리, 마케팅 지원부서 관리자 및 실무자
- 영업/마케팅 부문 신입 및 전입 예비관리자
- 신규고객 개척 및 기존고객관리에 어려움을 느끼는 영업사원
교육내용
1. 영업 리더의 사고혁신과 미래 영업역량 개발
- 급변하는 영업 환경과 AI·데이터 기반 영업 패러다임
- 성과를 만드는 영업 리더의 사고체계 전환
- 영업 리더 핵심역량 체크
- 개인별 개선 포인트 도출
2. 조직구매자 시장 이해와 B2B 구매행동 분석
- 조직구매자 시장 구조와 의사결정 복잡성 이해
- 산업재 vs 소비재 시장의 영업 전략 차이
- B2B 영업 전개를 위한 5가지 프레임
- 구매센터(Buying Center)와 의사결정 흐름 분석
3. 영업목표수립방법과 달성전략
- 목표의 중요성과 목표수립의 기본원칙
- 영업목표수립 프로세스
- 영업목표설정기법
- 영업목표수립을 재무제표의 이해
- 재무제표의 주요 체크포인트
4. 신규고객 발굴 및 접근 전략 고도화
- 고객개발의 기본원리와 기초지식
- 신규고객 발굴의 최신 접근 전략(온라인/오프라인)
- 공시자료를 활용한 고객재무정보분석
- 접점 설계 기반 접근 전략 (콜드 → 웜 → 인바운드)
- 신규고객 개발 유형별 초기 신뢰 확보 전략
5. 상담·제안·협상 역량을 통한 고객확보 전략
- 성과형 영업상담 구조와 대화 설계 기술
- 고객의 관점을 여는 오픈 마인드 커뮤니케이션 프로세스 이해
- 상담커뮤니케이션의 두가지 축 질문과 경청
- 관계형 질문 vs 성과형 질문의 차이
- SPIN 질문기법
- 고객 반응별 대응 대화 시나리오 작성
- 솔루션 설명기법 FABE의 활용(자사 FABE 작성 발표)
- 제안서·시연·프레젠테이션 실전 구조 설계
- 협상력 진단과 협상옵션의 이해
- 협상전략의 유형 및 협상전술
- 협상실습
6. 기존 고객관리 및 핵심고객(Key Account) 관리 전략
(1) 기존 고객관리의 전략적 전환
- 거래형 관리 → 관계·가치 중심 관리
- 고객 생애가치(LTV) 관점의 관리 전략
- 고객 접점 개발 및 관리
- 고객관리의 일반 원칙 5가지
(2) 핵심고객(Key Account) 관리 전략
- 핵심고객 선별 기준과 관리 우선순위
- 관계수준의 측정
- 관계 개발 전략
- 이해관계자 맵핑
(3) 이탈고객관리
- 이탈고객의 종류
- 이탈고객별 대응방법
- 이탈원인분석
- 이탈방지를 위한 사전대응 방법
7. AI 활용 기반 기존고객 관리 전략 고도화
(1) 기존고객관리를 바꾸는 생성형 AI의 역할
- 기존 고객관리 방식의 한계와 구조적 문제
- 생성형 AI가 바꾸는 고객 관리 기준
- 영업사원이 AI를 보조두뇌로 활용하는 방법
- CRM + 영업 경험 + AI의 결합 구조
(2) AI를 활용한 기존고객 진단과 우선순위 설정
- 거래 이력·접촉 이력·반응 데이터를 활용한 고객 분석
- 유지·성장·관리 축소 고객 자동 분류
- AI 기반 고객 관리 우선순위 도출
(3) AI로 예측하는 고객 이탈과 선제 대응 전략
- 기존 고객 이탈의 주요 유형 분석
(가격 / 관계 / 성과 / 담당자 변경 / 의사결정 구조 변화)
- AI를 활용한 이탈 가능성 시나리오 생성
- 고객 이탈 징후별 대응 메시지 설계
- 이탈 방지 및 재활성화 전략
* 본 교육과정은 업무일 기준으로 개강 3일 전 개강 여부를 확정하며, 최소한의 수강생이 모이지 않을 경우 폐강할 수도 있음을 알려드립니다.
수강후기
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